Manejo efectivo de reuniones con clientes: el arte de hacer preguntas


Contrario a lo que se pensaba hace algunos años, hoy en día es claro que las firmas de abogados deben centrar gran parte de sus esfuerzos en el área de ventas o desarrollo de negocios, pues es el motor de las organizaciones en un mercado altamente competido. Dentro de esta área hay distintas vertientes y mejores prácticas a implementar, y una correcta carta de navegación debe ser planeada de manera estratégica, sin embargo, no hay duda de que las habilidades comerciales de los abogados son un factor crítico de éxito en el momento de traer negocios.


Tanto para los abogados experimentados en vender como para aquellos que están empezando o simplemente necesitan orientación en técnicas profesionales de ventas, existe una metodología creada por UpWyse, denominada EPIC, la cual busca conducir reuniones con clientes de manera fluida, bajo un sistema de preguntas y respuestas, hacia un cierre efectivo y de beneficio mutuo para la firma/despacho y su prospecto o cliente.


Y es que en la mayoría de los casos, los abogados (o no abogados) tienden a presentarse y comenzar a exponer insistentemente las capacidades, características y/o cualidades del despacho que representan (cantidad de oficinas, número de abogados, clientes representativos, etc.), sin prestar verdadera atención a las necesidades del cliente, sin preparar correctamente la reunión con antelación o sin hacer las preguntas correctas.

Veamos entonces cómo funciona la metodología EPIC:


E xploración

P roblema

I mplicaciones

C ierre


El método está diseñado para ser seguido en la secuencia en la que se presentan las siglas de su nombre. Al seguir las fases logrará que la presión de llegar a un cierre comercial en una reunión de negocios disminuya y lo convertirá en un proceso natural.


Exploración

Esta fase es clave porque le da forma a las siguientes. Se trata de la preparación antes de la reunión, para la que puede tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Investigue sobre la empresa, sus valores, historia, ejecutivos principales, unidades de negocios, estructura y proyectos. Gran parte de esta información se encuentra en los sitios web de las compañías.

  • Busque al prospecto en motores de búsqueda y/o medios de comunicación para obtener noticias adicionales sobre proyectos en curso o en el mapa, movidas empresariales, transacciones, inversiones y cambios de directivos, entre otros. La información que encuentre le servirá para tener un mejor panorama de la empresa y una idea de hacia dónde se dirige.

  • Examine la presencia de la compañía en redes sociales como LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter e Instagram, y revise qué tipo de información están comunicando. Esto le puede ayudar a enfocar su charla con el cliente o a conseguir un “rompe hielo” para abrir la conversación.

  • Consiga información sobre las personas con quienes se va a reunir, revise cuáles son sus gustos, a quién sigue, qué clase de información comparte y qué tipo de comentarios/opiniones expresa. Tener este conocimiento le hará sentirse más cómodo al empezar la reunión y facilitará la interacción.


Problema

Durante la conversación con el prospecto, podrá hacer preguntas dirigidas para confirmar problemas/necesidades. Lo importante de esta fase es que el interlocutor, quien será guiado por sus preguntas, llegue a enumerar las necesidades que su firma puede solucionar. Para esta etapa, no olvide:

  • Trabajar con toda la información conseguida en la etapa anterior para detectar posibles necesidades o problemas desde el punto de vista legal, según la industria en la que se desempeña el prospecto o cliente, sus proyectos, estrategias de expansión, diversificación, alianzas locales e internacionales, reestructuración, posibles fusiones o adquisiciones, temas impositivos que afecten su actividad, entre otros.

  • Orientar la conversación de manera secuencial para encaminar la comunicación hacia a las conclusiones deseadas. Una forma de manejar la secuencia puede ser a través de áreas de ejercicio profesional de su firma, pero siempre basado en intereses propios del cliente o del sector económico.

  • Puede ser flexible en el punto anterior y reencausar la conversación cuando lo considere oportuno. Lo importante es que su interlocutor no se sienta presionado y se sienta libra para contar sus “dolores de cabeza”.

  • Usar preguntas abiertas para poder obtener mayor detalle o información que se pueda estar escapando.


Implicaciones

Una vez confirmados los problemas/necesidades de la empresa, puede pasar a la fase donde va a invitar a hacer conciencia sobre la urgencia de tomar acción a tiempo y de las implicaciones de no hacerlo desde el punto de vista legal. Paralelamente, resaltará los beneficios de las soluciones a estos temas por medio de los servicios de la firma. En este punto usted ya estará pensando en cómo hará el cierre.

Para esta etapa, tenga en cuenta:

  • Enumerar los “dolores de cabeza” que el prospecto ha manifestado y, con soporte legal, explicar las consecuencias que los mismos pueden tener, al igual que los beneficios de tomar acción.

  • Dependiendo de cómo se desarrolle la conversación, las implicaciones pueden también ir tratándose a la medida que se van identificando los problemas en la etapa anterior.

  • Plantee el plan de acción sugerido, de manera estratégica (acciones para lograr objetivos), sin dejar ningún “dolor de cabeza” por fuera.

  • Pregunte al prospecto si está de acuerdo con el plan de acción sugerido para validar y encaminarse hacia el cierre.


Cierre

Una vez se han reconocido problemas, implicaciones y beneficios de los servicios de su firma, el proceso de cierre será mucho más fluido. En este punto ya tendrá la aprobación implícita de su interlocutor y puede dar el siguiente paso hacia formalizar la venta y establecer compromisos futuros, como una próxima reunión para presentar una propuesta de honorarios, envío de información complementaria por escrito o, incluso, fecha para iniciar a trabajar. Es muy importante que siempre queden compromisos de las partes al final de la reunión, pues esto constituye parte fundamental del cierre cuando nos referimos a las ventas consultivas.


El método EPIC conlleva dedicación y planeación, pero vale la pena para mejorar las estadísticas de ventas.


Para información más detallada, no dude en contactar al equipo UpWyse.

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